Ma première vraie rencontre de financement s'est mal passée, et j'ai mis du temps à comprendre pourquoi.
J'étais bien préparé, du moins je le croyais. J'avais mon projet en tête, j'étais convaincu, et je savais l'expliquer. J'ai parlé pendant vingt minutes de ce que je voulais bâtir. En face de moi, la personne écoutait poliment et prenait très peu de notes.
À un moment, elle m'a posé une question simple sur un chiffre. J'ai répondu à peu près. Pas faux, mais approximatif. Elle a hoché la tête et est passée à autre chose. La rencontre a continué correctement et je suis sorti en me disant que ça s'était bien déroulé.
Ça ne s'était pas bien déroulé. J'avais perdu la rencontre sur cette réponse-là, et je ne l'avais même pas vu.
Ce que j'ai compris plus tard : un banquier n'est pas là pour évaluer si votre projet est bon. Il est là pour évaluer si vous, vous le connaissez. Un entrepreneur qui hésite sur ses propres chiffres est un risque, indépendamment de la qualité de son idée. Et c'est une bonne façon d'évaluer, au fond.
Depuis, je prépare ces rencontres toujours de la même manière.
Le dossier part avant la rencontre
J'envoie l'essentiel deux ou trois jours d'avance. États financiers, prévisions, la demande précise et ce à quoi l'argent va servir.
Ça a l'air d'un détail administratif. C'en est un, et il change complètement la nature de la rencontre. Une personne qui découvre vos documents devant vous passe l'heure à les lire. Une personne qui les a lus passe l'heure à vous poser de vraies questions, et c'est là que vous pouvez faire une différence.
J'ajoute toujours une page de résumé en tête du dossier. La demande, le montant, la durée, l'usage, et ce que ça produit. Cinq lignes. Si mon résumé ne tient pas en cinq lignes, c'est que ma demande n'est pas claire, et il vaut mieux le découvrir chez moi que dans le bureau d'en face.
Les quatre chiffres que je connais par cœur
Je n'apprends pas mon dossier au complet. J'apprends quatre chiffres, de façon à pouvoir les donner sans regarder mes notes et à pouvoir expliquer d'où ils viennent.
Ce qui entre et ce qui sort chaque mois. Pas le revenu annuel : le mouvement mensuel. C'est ce qui dit si l'entreprise respire.
Le point où j'arrête de perdre. À partir de quel volume l'opération se paie elle-même. Un entrepreneur qui sait ça a fait ses devoirs.
Ce que je dois déjà, et à quel rythme je le rembourse. Ne jamais laisser l'autre personne être celle qui sort ce chiffre. C'est le pire moment d'une rencontre.
Le chiffre qui montre que ça fonctionne. Celui qui est propre à votre métier et qui prouve que le modèle tient. Chaque secteur a le sien, et si vous ne savez pas lequel est le vôtre, c'est la vraie question à régler avant de demander du financement.
Pour chacun, je prépare la version courte et l'origine. Le chiffre, puis d'où il sort. Les deux, jamais un sans l'autre.
La question que je pose à la fin
Je garde cinq minutes et je demande : qu'est-ce qui, dans ce dossier, vous ferait hésiter?
C'est une question inconfortable à poser. Elle est aussi la plus payante de la rencontre. La plupart du temps, la personne répond honnêtement, et vous apprenez l'objection réelle plutôt que de la deviner pendant trois semaines.
Deux fois sur trois, l'objection n'est pas celle que j'avais anticipée. Et une objection que vous connaissez est une objection que vous pouvez travailler. Une objection qu'on vous cache par politesse vous coûte le financement sans que vous sachiez pourquoi.
J'ajoute toujours une dernière chose avant de partir : quand est-ce que je vous relance, et sous quelle forme? Ça transforme un suivi gênant en rendez-vous convenu.
À essayer cette semaine
Sans ouvrir vos documents, écrivez vos quatre chiffres sur une feuille. De mémoire.
Vérifiez ensuite dans vos états. L'écart entre ce que vous avez écrit et la réalité est exactement l'écart qu'un banquier va percevoir, et il le percevra en trente secondes.
L'exercice prend dix minutes et c'est le meilleur test de préparation que je connaisse. Il fonctionne aussi avant une rencontre avec un investisseur, un partenaire ou un gros client.
La question que je vous pose
Quelle est la question qui vous a le plus déstabilisé dans une rencontre de financement, et comment y répondez-vous aujourd'hui?
Je pense que beaucoup d'entrepreneurs préparent leur discours et négligent leurs chiffres, parce que le discours est la partie agréable. Moi le premier, la première fois.
